PROPOSTA, CONTROPROPOSTA, OFFERTA, CONTROFFERTA…

Hai affidato l’incarico di vendita del tuo immobile ad un’agenzia immobiliare che ora ti sottopone soltanto offerte a ribasso da parte dei potenzia acquirenti?  

E ora?    

Ecco come funziona la dinamica nella stragrande maggioranza dei casi:  

Chiaramente, l’agente immobiliare nel momento in cui si rende conto che non hai intenzione di accettare determinate proposte, ti invita a ragionare sul fare una controfferta al proponente, cercando così di trovare un punto di incontro.    

Capita spesso però che la tua controfferta non venga accettata dal potenziale acquirente, il quale a sua volta rilancia con un’ulteriore controfferta.  

Ma quanto durano questi tira e molla? 

Sono dinamiche che sfiniscono le parti e che alla fine, magari, anche se poi si trova un punto di incontro (quando va bene), lascia comunque tutti con l’amaro in bocca.  

Quando alla fine di una trattativa immobiliare le parti restano scontente, vuol dire che non hanno avuto una giusta guida nel percorso che porta al rogito.  

Perché capita questo?    

Perché l’agente immobiliare medio, nel 2025, si specializza nel fare contenuti migliori sui social, sul fare fotografie più belle agli immobili (spesso e volentieri poco realistiche e con IA) e sul girare dei video dove spiega come passa le giornate lavorative, quando invece, per prima cosa, dovrebbe specializzarsi sull’essere un bravo negoziatore e un’ottima guida.  

Sì, il mediatore è un negoziatore e la verità dei fatti è che il nostro lavoro alla base ha la vendita di immobili non il fare i fashion blogger.  

Ora non fraintendiamoci, il marketing, compreso quello sui social, è sicuramente importantissimo nel nostro settore, ma se ottieni tanti clienti che poi non sai gestire, non sai guidare e a cui non sai far chiudere nel migliore dei modi le trattative è tutto inutile.  

La maggior parte dei miei colleghi ama definirci consulenti e questo mi può anche star bene, ma l’aspetto che forse sfugge è che la consulenza va fatta guidando le parti verso la conclusione dell’affare nel migliore dei modi e non assecondarli quando vogliono intavolare trattative folli! 

Facciamo una piccola analisi partendo dal principio del processo di un agente immobiliare: Non è sicuramente una vera consulenza quella di chi acquisisce incarichi di vendita a qualsiasi prezzo vogliano i proprietari soltanto per metterne uno in più in pubblicità, consapevole che non si venderà.

..Guarda caso chi agisce così poi in genere è proprio tra quelli che amano definirsi “consulenti”.

Se un proprietario si affida a un professionista per vendere le sue proprietà, è giusto che quest’ultimo sappia indicargli quali sono le condizioni del mercato, quali sono i trend e quali sono le aspettative realistiche di chiusura dell’affare.  

Non può esserci trattativa tra un professionista ed un venditore considerando che uno è conscio dell’andamento del mercato mentre l’altro ha come punto di riferimento al massimo la vendita di un vicino o il prezzo a cui ha acquistato magari svariati anni fa.

Gli agenti che non si prendono la responsabilità di guidarti sono gli stessi che poi incolpano il momento di mercato se non riescono a venderti casa e ti chiedono infiniti ribassi mese dopo mese, facendoti sfiduciare e facendoti perdere credibilità agli occhi dei potenziali acquirenti.   

Sono quelli che ti fanno perdere TEMPO e SOLDI.  

È chiaro poi che, se sono disposti a sottoscrivere un incarico di vendita a qualsiasi prezzo, saranno altrettanto disposti a ritirare offerte di ogni genere da sottoporti.   

Ed è qui che nascono i ‘’tira e molla’’ infiniti in fase di trattativa, quando magari avresti bisogno di chiudere nel migliore dei modi.   

A quel punto le migliaia di euro di provvigione che ti chiedono per cosa sono?   

Per il servizio fotografico più bello? Per il reel con più like che hanno pubblicato su Instagram o Tik Tok?  

Un agente immobiliare professionista sa guidare le parti veramente ed è in grado sia di acquisire gli incarichi di vendita, fin da subito, in un range di prezzo che rispecchia l’andamento reale del mercato e sia di difendere poi quel prezzo con i potenziali acquirenti.  

È in questo modo che si massimizzano le operazioni, non perdendo tempo e sfruttando al massimo l’hype iniziale che ha un nuovo annuncio in pubblicità.

Il resto degli aGGGenti è chiaro che lavora invece ancora alla vecchia maniera acquisendo più incarichi possibili e utilizzando delle case come specchietto per allodole per venderne altre.   

(E questo poi è anche quello che insegnano i dinosauri del settore, ai ragazzini neofiti del lavoro che vi mandano a citofonare a casa.)   

La filosofia è: ‘’Se ho 50 case, magari 3 riesco a venderle’’. 

Stesso discorso quando portano in appuntamento gli acquirenti: ‘’Se ti faccio vedere 50 case, magari se va male la trattativa su una posso poi spingerti a farla su un’altra’’. 

Per questo non si impegnano nè a formarsi nè a dirti qual è il reale valore di mercato del tuo immobile… 

… è troppa fatica!  

  Meglio fare gli yes man nell’immediato e acquisire di tutto nel proprio portfolio immobiliare dando il contentino iniziale ai clienti, ignari di come poi veramente si evolveranno le cose, piuttosto che guidarli verso la giusta strada per arrivare alla conclusione dell’affare nel migliore dei modi.

È chiaro che per farlo ci vogliono le competenze, non le chiacchiere!   

 

[ Non farti ingannare dal fatto che ora si pubblicizzano sui social con bei video o dal fatto che spendono qualche soldo in più per i servizi fotografici, la vera sostanza della maggior parte è rimasta la stessa degli anni ‘80. ]  

 

Preferisci ancora le agenzie che lavorano alla vecchia maniera, in modo subdolo e senza etica o quelle che lavorano con rapporti ONE-TO-ONE, sanno guidarti e lavorano al 100% per te e per le tue esigenze?  

  

Ora soffermiamoci un attimo anche sugli acquirenti che vengono assecondati nel sottoscrivere proposte di acquisto di cui, spesso e volentieri, l’agente immobiliare sa già in partenza che otterranno un esito negativo.  

La maggior parte degli acquirenti dietro quella casa non vede soltanto quattro mura, ma un sogno di vita o comunque un progetto.  

 

Perché illuderli per poi lasciarli con l’amaro in bocca?  

  

Perché quando non si hanno competenze si va per tentativi!  

  

Perché farli rimbalzare come palline da ping pong tra una controproposta e l’altra per settimane intere sfinendoli e facendoli a volte anche disinnamorare della casa?   

  

A quel punto, come ho già detto sopra anche per i venditori, le migliaia di euro che vi vengono chieste come provvigione per cosa sono?  

  

Saper negoziare e saper guidare i clienti in una fase delicata come quella della vendita o dell’acquisto di un’immobile è l’aspetto principale del lavoro dell’agente immobiliare. 

 

Saper guidare vuol dire anche prendersi delle responsabilità, ma per farlo occorrono competenze e  consapevolezza di ciò che si fa.

  

• Se sei stanco delle innumerevoli proposte di acquisto che hai sottoposto e che non sono andate poi a buon fine leggi cosa dicono i clienti che hanno acquistato casa con me ➡️ https://www.ldrealestate.it/category/testimonianze/   e contattami per una consulenza.  

  

• Se devi vendere casa e sei stanco delle agenzie che non sanno dirti perché la tua casa non si vende e di mese in mese ti chiamano soltanto per chiederti abbassare il prezzo di richiesta, leggi cosa dicono i clienti che si sono affidati a me ➡️ https://www.ldrealestate.it/category/testimonianze/ e contattami per una consulenza. 

  

Oltre il 90% delle trattative le abbiamo chiuse in tempi brevi e al prezzo pieno della richiesta con la massima soddisfazione di tutte le parti.

******************************

Se sei interessato a questi temi seguimi anche sui miei canali social e se devi affrontare una compravendita e non sai come muoverti o semplicemente vuoi approfondire questi argomenti, scarica gratuitamente la piccola guida che ho scritto e non esitare a contattarmi, sarò felice di aiutarti personalmente e di illustrarti il metodo strategico di vendita che mi ha permesso, in poco tempo, di rendere la mia agenzia immobiliare a Capranica la prima per numero di recensioni positive sul territorio.

[Clicca qui per leggere tutte le recensioni raccolte su Google]